Ricambio generazionale: la soluzione è il Social Banking?

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Se c’è una questione che le banche italiane non hanno risolto e – forse – hanno poco chiaro come risolvere è quella del Ricambio Generazionale.

Come messo in luce dal modello di Life-Cycle di Modigliani, poi approfondito e rivisto Merton, la ricchezza di una famiglia è tendenzialmente crescente con l’età fino al pensionamento. Quest’ultimo è il momento fatidico: dopo una vita di lavoro e sacrifici finalmente si comincia ad uscire dai propri investimenti rischiosi e a spendere per sé e per gli altri (tipicamente i nipoti o i figli).

Sembra un quadretto di gioia e serenità, ma in un angolo, nel quadretto, defilate nella foschia ci sono delle figure che si struggono di gemiti e lamenti.

Chi sono? Ma le banche ovviamente!

Già, perché il pensionato è una bomba ad orologeria!! Oltre ad avere la faccia tosta di continuare a prelevare i propri risparmi per goderseli un po’, oltre a non lasciare ciò che ne resta su strumenti rischiosi (tipicamente forieri di ricche commissioni per gli intermediari) rischia di tirare le cuoia da un momento all’altro e di lasciare la nostra banca con una bella gatta da pelare: una procedura di successione (sempre un gran macello burocratico che tipicamente lascia del malumore tra gli eredi e la banca) e la rogna di dover convincere nuovi clienti a rimanere con noi (che siamo meglio della loro banca) e a non spendere l’eredità che hanno appena riscosso. Che strazio!

Scherzi a parte, questo problema, fisiologico della dinamica banca-cliente, è amplificato in una paese anzianotto come l’Italia (al quinto posto nel mondo come popolazione con l’età media più alta).

L’età media in tutti i paesi del Mondo

 

Le grandi banche, infatti, con una base clienti più ampia e quindi con una distribuzione della clientela molto simile a quella della popolazione italiana, devono gestire più pensionati e successioni di quanti ne gestiscano in proporzione le altre banche europee con un notevole aggravio dell’operatività di sportello e spesso pregiudicando il rapporto con gli eredi quali futuri clienti.

E se si provasse a semplificare le gestione delle procedure di successione?

E’ un problema annoso. Addirittura chi si occupa di Robo-Advisory di professione e sogna un futuro pieno zeppo di consulenti-robot, esclude che si possa mai robotizzare una procedura complessa e quasi mai standard come quella relativa ad una successione.

Una soluzione potrebbe venire dal mondo social.

Immaginate che, aperto un conto corrente, la vostra banca smetta di fare la banca, sempre con l’aria di saper fare con disinvoltura cose complicatissime che noi comuni mortali non capiremo mai, e cominci invece a chiederti come esserti utile.

“Quanti anni hai?”, “Che progetti hai nella vita?”, “Posso aiutarti a gestire i tuoi soldi per permetterti di realizzarli?”, “Hai amici nel nostro gruppo (che nel vecchio linguaggio bancario si tradurrebbe:”Conosci altri nostri clienti”)?”

Riuscite ad immagine una banca che vi chiede:”Posso aiutarti a gestire i tuoi soldi per permetterti di realizzare i tuoi progetti?”

Immaginate che la banca possa ereditare qualcosa di un social network e che riesca a diventare un vero ambiente in cui introdurre contenuti e dialogare con altri clienti. E soprattutto, per tornare al ricambio generazionale e al nostro Mr. Pensionato, immaginate una banca che sappia parlare più lingue.

Siamo abituati a pensare una banca o ad aziende che si posizionano in modo univoco verso la clientela universale. Sono i clienti che, sentendo parlare la loro lingua, si avvicinano. Beh, immaginate invece una banca che parla alle nuove leve in “digitalese” e, invece, abbia una task force dedicata ai pensionati.

Ogni pensionato avrà un solo operatore di riferimento lo contatterà telefonicamente(perché avere una persona di fiducia a cui rivolgersi è importante!), gli prenderà appuntamenti in filiale e avrà la possibilità di poter eseguire delle piccole transazioni per telefono.

Questa task force,  avendo in gestione un gruppo di clienti con alcune esigenze chiave in comune, sarà specializzata in questioni riguardanti successioni, eredità e donazioni e potrà entrare in contatto personalmente con il cliente e la sua famiglia, invitando i suoi familiari a diventare clienti della banca proprio in virtù del loro rapporto di parentela con Mr. Pensionato.

I rapporti di parentela e di amicizia saranno riconosciuti anche nell’Area Riservata (proprio come in un social) e la banca sarà in grado di fornire servizi a valore aggiunto o promozioni rivolte a tutta la famiglia o ad alcune cerchie di amici.

Sentirsi cercati e voluti anticiperà ai futuri eredi un contatto con la banca che sarebbe avvenuto in circostanze certamente più delicate, permettendo alla banca di poter mostrare il suo lato migliore in un contesto più favorevole.

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